На рынке сегодня квартир много, а покупателей мало: по оценкам риелторов, на 10 квартир приходится 1 покупатель. А когда товара много, у покупателей есть выбор. Как завоевать внимание покупателя в таких сложных условиях и все-таки совершить сделку?

Аналитики нынешнюю ситуацию характеризуют как рынок отложенного спроса, вспоминая рынок времен 1998-1999 годов, а также обращаясь к ситуации 2004-го и 2007-го годов. Сходясь во мнении, что сейчас продать квартиру много сложнее, риелторы говорят о том, что и сейчас есть жилье, которое пользуется популярностью у покупателей. Какая же квартира в настоящее время может считаться ликвидной? От чего зависят ее шансы на продажу? И какие усилия может предпринять продавец, чтобы его квартира оказалась востребованной?

Кто и почему в аутсайдерах

Популярность квартиры у покупателей зависит от ряда причин, ведь спрос на жилье определяют многие факторы. Среди них есть вечные, имеющие значение в любые времена: этаж, расположение дома, вид из окна и т. д. К примеру, близость к метро – одно из основных достоинств квартиры, особенно в эконом-классе. Такое жилье не только легче продать, его и в аренду сдать всегда проще.

Но сегодняшнего требовательного и разборчивого покупателя только близостью к метро и окнами, выходящими в чистый уютный двор, не заманишь – ликвидность квартиры сейчас в первую очередь зависит от ее качественных характеристик. А вот как раз с ними на рынке сейчас проблемы. По-настоящему качественных квартир на рынке всегода крайне мало. Много предложений с теми или иными дефектами. Или вторые этажи, или неудачные планировки, или плохой вид из окна. Можно сделать вывод, что владельцы по-настоящему удачных квартир вовсе не согласны с тезисом о том, что снижение цен продлится долго. Напротив, они, похоже, уверены, что их недвижимость является удачным вложением денег, и не спешат с ней расставаться, рассказывают риелторы.

Что до спроса, сейчас востребованным является, что неудивительно, современное жилье. И не только потому, что оно самое удобное и функциональное. Спрос на подобные квартиры во многом связан с развитием ипотеки: кредит на покупку квартиры в предназначенной под снос пятиэтажке не выдаст ни одно банковское учреждение – страховые компании просто не пропустят подобный вариант. По этой и другой причинам хрущевки стали аутсайдерами современного рынка жилья. Неудобные, с проходными комнатами и крошечными кухнями, они могут заинтересовать редкого покупателя. Их приобретают, как правило, люди, оказавшиеся в особых жизненных обстоятельствах, например те, кому срочно нужен разъезд.

Каждому – по возможностям

Среди покупателей квартир, понятное дело, есть люди с разными возможностями. Можно выделить две основные их категории: бюджетники и люди со средствами. Средний покупатель (бюджетник) выбирает жилье в рамках ограниченной суммы. Такие люди, как правило, стеснены в средствах, и, даже воспользовавшись ипотекой, они не всегда могут позволить себе выбрать дорогую квартиру и руководствуются принципом: дешево, но сердито.

Среди множества предложений сейчас самый ходовой вариант – квартиры в панельных домах, построенных не раньше 90-х годов, высотой не ниже 9 этажей. Это, как правило, переработанные и улучшенные серии панельных домов: П-44Т, И-155 и др. Они имеют вполне приемлемые для современного покупателя параметры. Например, модернизированная серия П-44Т включает в себя однокомнатные квартиры (38–42 кв. м, кухни от 8 до 11 кв. м), «двушки» (56–63 кв. м), трехкомнатные – от 72 до 75 кв. м. Кухни в многокомнатных квартирах доходят до 13 кв. м, а это еще одно важное преимущество в глазах покупателя.

А что же выбирают состоятельные люди, не слишком ограниченные в средствах? По наблюдениям риелторов, такие предпочитают квартиры в новостройках (как правило, это кирпичные или монолитно-кирпичные дома) или покупают вторичное жилье в новых домах, причем без отделки. Конечно, такой выбор делается не в погоне за дешевизной. Как правило, такие покупатели стремятся к индивидуальности, хотят сделать все по-своему, и любой готовый ремонт в квартире их вряд ли устроит. Кстати, на вторичном рынке квартиры без отделки – большая редкость. Обычно первые хозяева квартиры за то время, пока идет оформление документов, успевают сделать ремонт. Поэтому «вторичка» без отделки всегда в дефиците и имеет немало шансов быть проданной.

Квартиру красит место

Как бы ни была хороша квартира сама по себе, ликвидной она может считаться только в том случае, если находится в удобном месте. Разница в цене на аналогичные квартиры в одинаковых домах, расположенных в разных районах значительна.

Конечно, на покупателей психологически влияет престижность того или иного места. Но не это главное. Сегодня люди готовы платить больше, если там, где они собираются жить, в наличии инфраструктура, нормальная экологическая ситуация и хотя бы минимум эстетики. Эти районы остаются удобными для жизни из-за хорошей экологии, более-менее удовлетворительной транспортной ситуации и адекватного социального окружения.

Разум и чувства

Можно сколько угодно пробовать «разложить все по полочкам» и подходить к покупке жилья исключительно рационально, но иногда чувства все же берут верх над разумом. И окончательный выбор определяют наши «нравится» и «не нравится». Ну а продавец должен сделать так, чтобы его квартира нравилась всем.

Готовя квартиру к продаже, не стоит делать в ней ремонт: затраты, скорее всего, не окупятся. Нужно лишь принять меры, которые не стоят денег, но при этом позволяют сделать квартиру зрительно более просторной. Нужно вымыть окна, убраться в подъезде (если это необходимо).

По возможности необходимо выбросить из квартиры все ненужные вещи: они очень загромождают пространство. Показывать квартиру при максимальном освещении – лучше при дневном свете или включить все светильники. Постараться, чтобы в момент показа в квартире было поменьше людей: отправить погулять всех детей и домочадцев. Ну и, конечно, держаться с потенциальными покупателями приветливо, вежливо. Но при этом не «перегнуть палку», чтобы не создалось впечатление, что вы перед ними заискиваете.

Как водится на рынке, очень многое зависит от личного общения покупателя с риелтором и продавцом. Насколько продавец готов идти на скидки, естественно решает, будет ли квартира куплена. А вот как правильно предложить скидку, и какую именно, "Собственник" расскажет в самое ближайшее время. А пока констатируем, что шансы жилья на продажу определяют, главным образом, его объективные характеристики, иногда старания продавца могут сделать ликвидной даже безнадежную, казалось бы, квартиру.

Иван Сергеев
Источник: Собственник